博客:现在还有人写博客吗

来源:后勤工作计划 发布时间:2019-10-09 05:31:00 点击:

  01   巷店:包抄国美苏宁   文/白 灵   战争,最后还是人对人的战争。   创维集团年报解读会上,新任总裁杨东文意气风发:一年售出1140万台电视机,大型连锁店占销售额的比重从20.1%降至18.4%,城市专卖店销售额则达到9.7%。
  巷战,是创维销售战的名称,已密战三年多。
  最初的“巷战”模式很简单:商场中的促销员收入不高,流失率一直居高不下,更多人想自己开店当老板。何不给这些人一个机会呢?他们参与创维“巷战店”的创业成本很低,只需投入3万~5万元,选好门店地址,承担店面租金、水电。经过创维的审核把关后,门店后续的装修、布局都由创维负责。店中只摆放样机,店长履行促销员的职责,只需完成产品交易订单。后续的物流、送货、安装,均由公司操办。交易完成后,由创维公司给予店长一定比例的销售提成。
  在此模式下,店长们更愿意调动自己的一切资源销售产品,并主动出击,拜访所在社区的所有潜在客户,收集数据,不遗余力地推销产品。
  最初做得最好的社区店中,一家年销售额做到了300万元。按照8%的提成计算,这个店的店长年收入可达24万元。
  初期,“巷战”项目依附于创维各地分公司。拥有一定的门店规模后,创维成立了专门的直销部,省去一切不必要的中间环节。使用独立的物流,保证产品能准时送到客户家中。收款、出具发票等细节,可由创维公司直接提供。
  在此模式下,店长已化身为创维为每台电视机所配备的专业服务顾问,应对用户的个性化需求。此外,还有各种增值服务,如配套的音响、路由器、软件更新、维修保养,甚至创维所有的线上产品,都能嫁接到这个平台上。
  截至去年,创维的“巷战店”为3500家,发展惊人。而今年,这个数字将是4300家。未来几年,来自“巷战”的销售可能会超越来自国美苏宁、电子商务、个人家电经营部等任何一个单一渠道的收入。而“巷战”本身,也许正是家电产业最后的战场。
  02
  微博、微信、团购的卖货能力不如
  传统营销!
  文/钟啸灵
  上海一茶一坐餐饮公司在全国110家门店发起的最新营销活动叫作“唤醒沉睡会员”:向过去3个月没有光顾“一茶一坐”门店的会员卡存入一张电子券——免费赠送红豆牛奶布丁一份,并短信通知会员这则消息。
  活动一共发出7万多条短信,电子券回收率达到16%,有1.2万多名会员回到了一茶一坐,他们在消费这款免费的红豆牛奶布丁之余,还额外消费了90多万元,而免费布丁的成本还不到6万元,这样的营销效果令公司高层大感意外。
  这证实了公司的一个猜想:在销售额的转化上,以微博、微信、APP、团购为代表的社会化营销效果不如传统的会员营销和店面营销。
  今年夏天,一茶一坐在团购网站上搞了一次团购,价格和店面相同,不过会附赠一瓶相当于单品一半价格的台湾啤酒或饮料。这次为期3个月的团购共售出不到7000份,与最初预想的五六万份相去甚远。
  他们也在微博上O2O,比如转发赠优惠券,邀请粉丝到店品尝新品。虽然一个月可以有1.5万~2万的增量,但粉丝到店消费的转化率却很低,5%就已经了不起,最多就带来10万元左右的销售额。而会员常态营销转化率能达到18%~20%。
  微信也不成。微信针对的是更亲密的朋友圈,所以不能像微博那样频繁发消息,否则可能被取消关注。
  通过各种测试,他们发现,还是传统的会员营销最靠谱。在会员第一次到店后,最恰当的刺激时间是48天,用消费券刺激,回头率能达到10%。第二次刺激是36天,第三次是28天,转化率可达到18%。
  在最近一次的短信促销中,给消费者发送了8.8万条四选一的优惠券,使用率居然达到1.9万张,带来240多万元销售额。这才是会员的潜能量。
  去年,他们的会员数量在17万人左右,如今这一数字翻了3倍多达到54万人,来自会员的销售额从最初的13%上升到30%,最近每月的会员增量都在30000~50000人,预计到今年年底将突破80万人,这都是10个月来进行封闭式会员营销带来的成果。
  03
  台湾,真的很擅长把生意做成文化
  文/小 星
  卖纸胶带是日杂店就能做的小生意,但把康熙皇帝的御批手迹“朕知道了”印在纸胶带上,就把这笔小生意做成了文化。结果是,台北故宫的这个新品卖断了货。
  台北故宫去年销售总额达4.8亿元新台币。进了故宫的纪念品店,你几乎不可能不花钱就出来,如果你嫌《富春山居图》、《鹊华秋色》图的原件复制太贵了,那丝巾、背包、T恤、伞、钱包、名片夹、开瓶器、鼠标垫这些你生活中用得着的东西应有尽有,而且,丝巾上是怀素的书法,名片夹是孝经的纹样、开瓶器是那棵著名的翠玉白菜、布包上是青花瓷的莲花纹……一些你刚看过的国宝级展品的造型纹样尽可把玩,花个几百上千台币就能拥有,而且还实用,你能不动心吗?
  台北故宫以宋朝官窑名瓷的收藏为自豪,便把宋瓷上冰裂纹的纹样织在长筒袜上,袜子也以宋瓷的青、粉为主调,以“冰山一脚”命名,时尚女士怎能不动心?
  台北故宫的明星文物翠玉白菜,虽然已经被开发了N多种产品,占故宫销售额的32%,但今年又有新品推出——雨伞。合起来是白帮绿叶的一棵白菜,打开来绿叶田田,遮阳挡雨,可谓古菜新绿。
  虽然是国宝级文物的仿制或再创作,但如果光有好的设计,却做工粗糙、包装简陋,就算是毛公鼎、汝窑碗也会马上被定位于地摊货,被砍成地摊价。台北故宫的商品真不便宜,但买者都不手软,因为除了国宝的元素外,每件商品都精致、包装完整、说明详细。你买的每幅复制书画,都有作者和作品的文字介绍,无论是自己学习还是送人时向人讲解,你都会认真看看,看的过程就是一节书画课。
  台湾的创意产业实在是有够精致,文脉没断的地方就是不一样!
  04
  4S店:卖多少车,还重要吗?
  文/冯华魁
  以前,汽车行业天天喊着向汽车后市场要利润,说卖车已经挣不到什么钱了,4S店要转型,要从销售转向服务。
  虽然口号喊得响,也建立了客服队伍,但真正能够给4S店带来利润的,还是卖车,因为行情太好了,销量总是在增长。
  但是,随着各大城市对汽车保有量的控制,再加上整体经济环境的恶化,原先扩张的销售体系,就不得不做调整了。
  原来的售后,只能靠电话这种硬推销的模式,过于依赖语音。移动互联网的到来,正好给了4S店解决这种窘况的机会。腾讯汽车就在帮东风标致、吉利、比亚迪、北汽等大批车企4S店建立一套新媒体营销体系,利用微信助其转型。
  这种服务包括保养、维修、车饰团购等等,当然,看车、试驾、换车推荐等等,更是不在话下。
  在国外,85%的汽车用户都是向4S店预约服务,而中国,只有15%的用户有这个习惯,这意味着经销商的售后能力在浪费,而提高用户满意度又必须增加人力、提升技术,如果能做到对需求管理的精细化,就必然能提高服务效率。
  其实,微信是天然的汽车类产品销售工具,你是否也经常在朋友圈里看到,某个朋友有了新车,或者换了新内饰,或者做了保养,都会拍个照片发到朋友圈?汽车在社交图片的上镜率是极高的。面对这种消费行为特征,4S店只需要做一些引导,就会带来很好的口碑传播。比如做保养,发微信给优惠;买内饰,发微信赠抽奖;组队近郊游等等,这些都是容易被消费者拿出去分享的话题。
  未来,一个4S店卖了多少车不重要,只要它有了几万车友粉丝,足可活得很滋润,它甚至可以拉走别的4S店的汽车用户,建立属于自己的服务口碑。或许有一天,某某奔驰4S店的促销短信是:开宝马的少爷们,把爱车交给我吧,我们更懂保养!

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